EL ASESOR COMERCIAL

El equipo comercial realiza su labor diaria de una forma mecánica e invariable durante todos sus años de experiencia. Por ello, las empresas han de aleccionarse sobre cómo adaptarse a los tiempos, y eso implica tanto el día a día como los objetivos estratégicos.

Objetivos del asesor comercial

Cuando la dirección comercial empieza a establecer objetivos, es conveniente involucrar al equipo humano en la realización, ya que al conocer profundamente los aspectos y peculiaridades concretas de su zona nos pueden facilitar una serie de datos interesantes para su ejecución, como los asesores conocen su zona pueden contribuir a la elaboración de los objetivos con su opinión; sólo el hecho de preguntarles es motivante para los mismos.
Asimismo, conviene disponer de un análisis histórico de las ventas realizadas y clientes que se tienen en los tres o cinco años últimos para conocer la evolución de la empresa y, a su vez, compararla con la del mercado y la competencia. Una vez que hayamos recopilado todos estos datos y conozcamos las directrices o «recomendaciones» dadas por la empresa, estaremos en disposición de fijar los objetivos, tanto a nivel cuantitativo como cualitativo.

lo ideal es marcar el objetivo principal que el equipo comercial ha de lograr en conjunto, y que en muchos casos consiste en obtener de manera profesional la mayor cobertura de mercado, así como la mejor imagen tanto para la empresa como para el producto dentro de su cartera de clientes o zona, y siempre con una actitud de compromiso con el cliente.
En segundo lugar, se enumeran los objetivos respecto a las siguientes variables, y que varían según la política comercial de cada compañía:
Respecto a la empresa.
Respecto a la red comercial.
Respecto a nuestros productos.
Respecto a la competencia.
Respecto a las herramientas de venta.
Respecto a nuestros clientes.
Es imprescindible que los objetivos sean formulados de una manera clara, directa y que no den lugar a ningún tipo de tergiversación por parte del vendedor.

Funciones del asesor comercial

Es oportuno dividir las funciones del asesor comercial según las fases de su trabajo: antes, durante y después de la venta. Algunos manuales también incluyen otras funciones como la del cobro o el lanzamiento de productos. A continuación se desglosa cronológicamente cada etapa, que variará según la empresa para la que se realice el manual:
Antes de la venta. Realizar prospecciones, organizar el tiempo, intentar descubrir nuevos sectores, establecer contacto previo con el cliente, preparar las rutas, preparar las visitas.
Durante la venta, la visita. Presentación, oferta, tratamiento de objeciones, cierre de la venta.
Después de la venta, el seguimiento. Análisis de cumplimiento de objetivos, informe de gestión diario, atender reclamaciones e incidencias.

Rutas de venta

zona de venta es el conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales asignados a un determinado vendedor, delegación, distribuidor, etc. La zona de ventas tiene que estar localizada en un área que facilite su adecuada y rentable cobertura, quedando bien definidos sus límites geográficos para facilitar la tarea de valoración y control.
es necesario aprovechar correctamente las rutas, para lo cual en el manual exponemos las ventajas que tiene la definición de rutas en la gestión comercial. Queda justificada la división en rutas para conseguir:
Ofrecer una imagen positiva como empresa organizada.
Aumentar la efectividad de la fuerza de ventas.
Facilitar el establecimiento de cuotas de ventas.
Asegurar una mejor cobertura del mercado.
Eliminar la duplicidad de gestiones.
Establecer una mejor definición de las obligaciones del vendedor.
Un adecuado control y seguimiento.
Realizar planes de expansión.

La motivación en el entorno del asesor comercial

Promover y fomentar la motivación del vendedor ha de ser un propósito constante de la dirección comercial. Por ello, el contenido de este apartado ha de cuidarse con especial dedicación, ya que ha de ser eminentemente alentador y didáctico para el vendedor. En este sentido, destacaremos la importancia que le da la empresa a la preparación y motivación del equipo comercial, razón por la cual les anima a que afinen su perfil profesional en los siguientes aspectos:
Actitudes adquiridas.
Aptitudes innatas.
Proactividad (involucrarse, ser positivo).

CLIENTE

· Es la persona más importante
· La entidad depende totalmente de el
· Es la parte más importante de nuestra entidad y es nuestro deber satisfacer sus necesidades
· Es la persona que debemos complacer y con la que debemos evitar cualquier tipo de discusión

NECESIDADES DEL CLIENTE

Los clientes buscan satisfacer necesidades o expectativas en cuanto a la prestación de un servicio las cuales deben ser la prioridad del Fondo Nacional de Ahorro, dichas necesidades y expectativas tienden a variar con el paso del tiempo, el crecimiento del individuo o la influencia del entorno.

Bases fundamentales para el trato con el cliente

· Respeto
· Comunicación
· Seguridad
· Entusiasmo
· Conocimiento
· Actitud

CONOCIMIENTO DEL CLIENTE

Le permite al Fondo Nacional de Ahorro y al asesor determinar el tipo de actividad que realizan los clientes, su capacidad financiera y el origen de sus recursos.
El conocimiento del cliente se inicia con el registro de entrada al sistema y el cumplimiento de requisitos que el Fondo Nacional de Ahorro determine como necesarios. Es importante que el asesor tenga en cuenta los siguientes aspectos

~Tipo de actividad que desempeña
~Dentro de la actividad conocer el tipo de área en que se despeña
~Tamaño de la actividad del cliente
~Nivel de ingresos del cliente y su procedencia
~Nivel de egresos de acuerdo a su situación financiera

LA IMPORTANCIA DE CONOCER AL CLIENTE

El conocer a los clientes del Fondo Nacional de Ahorro permite tanto a la entidad como al asesor identificar las actividades que desempeña el cliente y cuáles de estas se encuentran dentro de un marco de normalidad o de inusualidad para evitar así el ingreso de dineros ilícitos al sistema financiero

CREAR CLIENTES

Es una tarea creativa que necesita tiempo, ingenio, talento y actitud por parte de los asesores del Fondo Nacional de Ahorro.
Para crear clientes se deben identificar las diferentes etapas de dicho proceso:
1. Conocer las necesidades y el tipo de cliente más que el producto o servicio a ofrecer.
2. Mantener una relación con el cliente donde este vea al asesor como la persona más adecuada para darle solución a sus necesidades o problemas.
3. Crearle necesidades al cliente de manera indirecta para que este las detecte por sí solo.
4. Incentivar en el cliente la intención de cambio haciéndole ver los beneficios que dicho cambio le puede traer.
5. Convertir esa acción de cambio en un hábito que favorezca al Fondo Nacional de Ahorro